Center for Industrial Sales Excellence (CISE) on Tampereen yliopiston aloite, joka keskittyy teollisen myynnin kehittämiseen teknologiaintensiivisessä liiketoiminnassa.
CISE vastaa keskeiseen haasteeseen: vaikka monilla yrityksillä on vahvaa teknologista osaamista, kyky kaupallistaa monimutkaisia ratkaisuja ja palveluja tehokkaasti on usein puutteellinen, erityisesti kansainvälisissä ja projektiluonteisissa toimintaympäristöissä.
Aloite yhdistää tutkimuksen, opetuksen ja yritysyhteistyön kehittääkseen osaamista muun muassa seuraavilla alueilla:
- Monimutkaisten teollisten ratkaisujen myynti
- Teknologiapalveluiden kaupallistaminen
- Arvoperusteinen myynti ja elinkaariajattelu
- Myynnin, markkinoinnin ja tuotekehityksen integraatio
- Vuorovaikutus ja suhteiden kehittäminen liiketoimintaverkostoissa
CISE toimii yhteistyöalustana ja aloitteena perinteisen tutkimusryhmän sijaan, tavoitteena vahvistaa sekä akateemista ymmärrystä että käytännön osaamista teollisessa myynnissä.
Miksi teollinen myynti?
Teollinen myynti vaatii
- Syvää teknistä ja taloudellista ymmärrystä asiakasarvon tuottamisesta ja välittämisestä
- Vahvaa asiakaslähtöistä yhteistyötä ja pitkäaikaista strategista asiakassuhteiden hallintaa
- Kykyä hallita monimutkaisia myynti- ja ostoprosesseja sekä teknisestä että myynnillisestä näkökulmasta.
- Liiketoimintamalleja, jotka tukevat asiakasarvon välittämistä pitkien elinkaarten yli
Tutkimuskeskuksena CISE yhdistää akateemisen tutkimuksen ja teollisuuskumppanit yhdessä kehittämään investointituotteiden ja teknologiapalveluiden kaupallista menestymistä. Tutkimuskeskus toimii Tampereen yliopiston tuotantotalouden yksikössä.
Teollisen myynnin tutkimuskeskuksen taustalla on yritysmaailmasta lähtenyt investointituotteiden ja teknologiapalveluiden myynnin lahjoitusprofessuuri. Hankkeen perustajarahoittajana on yli 40 tahoa, joiden avulla tutkimuskeskus on saatu täyteen vauhtiin.
Tutkimus
Tutkimusryhmä on osa Tuotantotalouden yksikköä ja yhteistyössä muiden tutkimusryhmien kanssa keskittyy yritysvetoisesti tuottamaan huipputason tutkimusta mm. seuraavien aihealueiden ympärillä
- Asiakasarvo – sen mittaaminen, välittäminen, arvopohjainen myynti teollisessa ympäristössä
- Liiketoimintamallit pitkien elinkaarten asiakasprojekteissa
- Myyntiprosessit valmistavassa teollisuudessa ja digitalisaation vaikutus teolliseen myyntiprosessiin
- Myyntiorganisaatioiden kypsyysmallit, teolliskaupallinen iskukyky
Opetus
CISEn missiona on tehdä ”insinööreistä myyntiosaajia”. Tutkimuskeskus tarjoaa tällä hetkellä seuraavat kurssit Tampereen yliopistolla:
- 224 – Teollinen myynti (5op), 2. periodi
- 326 – Myynnin johtaminen (5op), 4. periodi
Täydennyskoulutusta suoraan yrityksille tarjotaan Jatkuvan Oppimisen Palveluiden kautta:
- Teollinen myynti käytännössä ( https://www.tuni.fi/fi/tau/taydennyskoulutus/teollinen-myynti-kaytannossa )