Taustaa
Digitaalinen transformaatio on muuttanut asiakasyritysten ostoprosesseja. Samainen murros on haastanut myös yritysmyynnin totuttuja käytänteitä ja mahdollistanut näiden uusiutumista. Myynnin asiantuntijan osaamisen tulee kehittyä entistä nopeammin ja täsmällisemmin, jotta myyntityö on tuloksellista sekä perinteisissä että uusissa kontaktikanavissa. Ajantasainen ja riittävän korkea osaamistaso tukee arvon yhteisluontia asiakkaan kanssa sekä vahvistaa asiakaskokemusta.
Näkökulmia
Toimintasuhteita B2B-myynnissä tarkastellaan sekä yrityksen sisäisinä että yritysten välisinä, yhden tai useamman henkilön näkökulmasta. Yrityksen sisäisinä suhteina mielenkiinnon kohteena ovat esim. myyntijohtajan alaissuhteet myyntipäälliköihin, myyntipäälliköiden matriisisuhde asiantuntijoista koostuvaan myyntitiimiin sekä lisäksi jokaisen ammattilaisen itseohjautuvuus ja suhde muihin myyntitiimin jäseniin. Yritysten välisiä toimintasuhteita kuvaa esim. myyntipäällikön ja asiakasyrityksen edustajan välinen toiminta tai myyntitiimin ja asiakastiimin väliset aktiviteetit.
B2B-myynnin sisäisiä ja ulkoisia toimintasuhteita tutkitaan neljän teeman kautta: johtajuus, vuorovaikutus, tunteet ja asenne. Tutkimuskysymyksiksi nousee esim. miten johtajuus tukee myyjän onnistumista, mitkä vuorovaikutustaidot korostuvat digitaalisessa toimintaympäristössä, mikä rooli tunteilla on myynnissä ja ostamisessa, mikä merkitys myyntipäällikön tunneälykkyydellä on asiantuntijatiimin johtamisessa, miten myyjän asenne digitaalisten työkalujen käyttöön vaikuttaa myyjän suoriutumiseen?
Tutustu aihepiiriin myös TAMK Journaaliin kirjoittamamme artikkelin kautta: ”Kolme kulmaa B2B-myyntiin: Johtajuus, vuorovaikutus ja tunteet”.